《大客戶銷售技巧》內訓課程

                      《大客戶銷售技巧》內訓課程

更多營銷類課程：
客戶關系管理、大客戶營銷策略、區域市場開發與管理、渠道管理、門店管理、全員營銷、狼性營銷、銷售過程管理等

更多課程方向：
管理及領導力發展、營銷服務提升、內部講師培養、綜合素質\能力提升、一線技巧類課程、動態變化類課程、崗位管理類課程、通用素質類課程

《大客戶銷售技巧》課程提綱（具體內容將根據培訓要求及學員情況進行調整）
銷售點：客戶買的是什么？
a)買什么？
b)什么是營銷？
c)三點四步法尋找買點？
培訓方式：講授、案例、討論
核心是：用同理心挖掘出人心中銷售的關鍵點，并尋找延伸線
課時：1.5小時
銷售線之一： 經典管理線5WH中的Who
d)銷售線5WH
e)從點到線有多遠？
f)大客戶的四個層面分類的分析與應用（理解人性）
培訓方式：講授、案例、討論、演練
核心是：在核心營銷思維上點突破至銷售線，解決從銷售中的知到行的問題。
課時：2.5小時
銷售線之二：經典管理線5WH中的Where/when
g)銷售的惰性是什么？
h)目標設定（遠期目標、近期目標、行動目標）
i)關鍵價值鏈分析和應用
培訓方式：講授、案例、演練、體驗
核心是：熟悉客戶的地點和溝通時間，設定目標并保證目標的實現。
課時：2.5小時
銷售線之三：經典管理線5WH中的What
j)對what的深刻理解，客戶需要什么？
k)SPIN銷售應用
l)SPIN銷售演練
培訓方式：講授、案例、演練、游戲
核心是：熟練掌握SPIN技巧
課時：3小時
銷售線之四：經典管理線5WH中的why/how 
m)FABE銷售話術
n)FABE銷售演練
o)在服務中的應用
培訓方式：講授、案例、演練、討論、體驗
核心是：熟悉掌握產品介紹技巧和通過服務產生二次消費技巧
課時：1小時
銷售面：客戶喜歡擁有哪些基礎的銷售人員
p)銷售角色定位與時間管理
q)商務禮儀與激情
r)沒有技巧的嬰兒啟示
培訓方式：講授、案例、演練、討論、體驗
核心是：銷售人員應該擁有的基本素質
課時：2小時